суббота, 15 сентября 2012 г.

Представляем бренды: или как это делается




Как стать официальным представителем бренда одежды или обуви. Что это такое и зачем нужно магазину?

Те, кто занимаются закупками одежды или обуви, наверняка слышали о 
существовании системы франчайзинговых и эксклюзивных договоров с 
фабриками, которые позволяют быть официальным представителем марки у 
себя в городе или даже в стране.

Если вы хотите открыть свой бутик определённого бренда, если хотите 
стать единственным представителем марки в регионе, если хотите стать 
оптовым дистрибьютером в стране, если хотите представлять в 
своем магазине только вещи новых коллекций, вам стоит обратить внимание на 
систему представительства брендов.
Мы расскажем вам поподробнее, какие 
формы представительства брендов бывают, что такое эксклюзивные договоры, что такое франчайзинг одежды и 
обуви с итальянских фабрик, как все это работает и на сколько все это 
выгодно.

Для чего фабрике одежды нужны представители?

Чтобы продавать одежду или обувь, любому дизайнеру нужны магазины. 

Каждая марка в идеале хочет иметь свои собственные монобрендовые бутики, 
где продается только их одежда.

У некоторых фабрик есть собственные магазины, где работает свой штат 
сотрудников. Однако это усложняет и делает более затратной организацию 
работы дизайнерской компании. Особенно, когда магазин представлен в 
другой стране, где свои особенности налоговой системы, другой менталитет 
покупателей, свои особенности рекламы.
Гораздо проще иметь 
партнеров-представителей в стране или городе, которые берут на себя все 
вопросы по организации магазина и представлению бренда покупателям, а 
самим заниматься только производством одежды и логистикой.
В России 
активно по такой схеме например работает масс-марка Benetton.


Одной из форм представительства бренда является франчайзинг.

Что такое франчайзинг?



Франчайзинг в моде - это такая договоренность между вами и фабрикой 
одежды или обуви, по которой вы становитесь официальным представителем 
этого бренда на определенной территории. Юридическое лицо у вас допустим 
ООО "Белочка", а работаете вы под торговой маркой бренда (так например 
работают Макдоналдсы).


В общем смысле, франчайзинг ― это «аренда» товарного знака или коммерческого обозначения, который регламентируется договором между франчайзером (владельцем бренда) и франчайзи (магазином).
Содержание договора может быть различно, от простого до очень сложного, содержащего мельчайшие подробности использования товарного знака.
Как правило, в договоре регламентируется сумма отчислений за использование франшизы (она может быть фиксированная, единоразовая за определённый период, составляющая процент от продаж). Требование отчислений может и отсутствовать, но в таком случае франчайзи обязуется покупать у франчайзера определённое количество товара/работ/услуг (вот этот вариант больше всего используется в модном бизнесе).

Франчайзинговая система популярна во всем мире не только в моде, но и в 
ресторанном, отельном бизнесе и вцелом в сегменте ритейла (продажи через 
магазины). 

Обычно магазин, который заключил с фабрикой франчайзинговый договор, 
оформлен в общей стилистике бутиков этого бренда, имеет актуальные 
коллекции одежды, указан на сайте и в контактной информации фабрики как 
официальный бутик марки. За это магазин должен выполнять план продаж, 
установленный по договору франчазинга (например там указано, что он должен 
закупать у фабрики вещей на 100 000 евро в год).

Франчайзинговые системы для марок разного сегмента (люкс, масс-маркет, 
премиум) отличаются.В области люксовых марок Louis Vuitton вообще 
например не работает по подобной системе.
Вообще в мире люксовых марок 
нужно иметь очень и очень большие первоначальные капиталовложения, чтобы 
получить франчайзинговый договор от Prada или Armani.
Обычно если в 
среднем сегменте ещё можно обсуждать определённый уровень закупок, 
который вы сможете делать, то в случае с люксовыми марками, обсуждения 
ограничены. Придётся делать то, что будут диктовать дизайнерские дома.

В чем преимущества франчайзинга? Зачем это нужно магазину?



Франчайзинговый договор с одной стороны обязывает клиента (франчайзи) выполнять 
определенный фабрикой план продаж, а с другой стороны дает очень большое 
количество преимуществ:

  • Обычно ту марку, которую будет представлять клиент (франчайзи), уже хорошо знают, 
любят, что означает высокий объём продаж с самого начала

  • Клиент, который заключил франчайзиновый договор, может закупать напрямую с фабрики вещи из новых коллекций
  • Уровень и статус магазина значительно повышается как в глазах 
покупателей, так и в глазах арендодателей, если он размещается в 
торговом центре.

  • Фабрика включает этот магазин в список своих официальных 
представительств и отображает информацию у себя в контактах и на 
официальном сайте

  • Многие бренды (особенно люксового сегмента или масс-маркет) вообще не 
работают с магазинами напрямую без подобного договора

  • Снимается вопрос о подтверждении оригинальности продаваемых вещей, ведь 
у вас есть официальный контракт с фабрикой

  • Часто бывает так, большое количество ассортимента коллекции не доступно 
обычным оптовым клиентам, т.к.предназначется именно для франчайзинговых (монорнедовых) магазинов.
Ещё однак формы рыботы с брендом - это эксклюзивное 
представительство  - когда фабрика продаёт на определённой территории 
одежду вам и только вам. Все остальные на этой территории должны 
закупать вещи только через вас как эксклюзивного дистрибьютера. Фабрика никогда не нарушит свои договорённости с эксклюзивным 
дистрибьютером, т.к. обычно по договору за такое полагается высокий штраф.
Однако в подобном случае, если очень хочется покупать именно вещи этого бренда, то всегда можно найти оптовые склады, где представлены коллекции этих марок прошлых сезонов.

Любопытный факт, но у достаточно многих фабрик итальянской обуви нет ни 
дистрибьютеров, ни франчайзинговых (монобрендовых) магазинов, ни эксклюзивных 
представителей у нас в стране. Они продают напрямую всем желающим коммерсантам.

Фабрики среднего и ниже среднего сегмента в Италии работают 
вообще без каких-либо договоров. Т.е. приехал, купил и уехал.

Как стать представителем какого-то бренда?


Итак, вы решили стать официальным представителем определенного бренда, 
что надо делать?



Прежде всего лучше найти байера, который будет вашим представителем в процессе переговоров с фабрикой. Он организует процесс взаимодействия с 
фабрикой, будет вести все предварительные переговоры от вашего имени, 
представлять и отстаивать ваши интересы в процессе составления франчайзинг-соглашения, присутствовать на встречах с фабрикой в процессе переговоров, 
договариваться по ценам и скидкам.

Можно, конечно, все попытаться делать самостоятельно, но это довольно 
сложно (нужно знать язык, иметь возможность звонить и ездить на встречи 
на фабрики (в центральные штабы, офисы) с завидной переодичностью, знать местный менталитет и бизнес ситуацию).



Следующий этап - это определиться с маркой, которую вы бы хотели 
представлять. Все зависит от величины города, от количества населения, от места расположения магазина, от характера договора.

Также просчитайте сами, на сколько вы готовы выполнять план закупок у 
фабрики. Посчитайте, сколько будет стоить заполнить магазин вещами 
исходя из средней стоимости одежды этого бренда. Имейте у виду, что с 
бюджетом даже 10-15 тысяч евро нет смысла и думать о представительстве (минимум годовых закупок здесь обычно начинается от 80 тыс. евро).

Итак, вы выбрали бренд, теперь необходимо представить свой магазин на 
рассмотрение фабрике как возможного представителя. Для этого нужно 
составить полную презентацию магазина.


Задача презентации - убедить фабрику, что вы надежный и серьезный 
клиент, что вы сможете выполнять план продаж и что имидж бренда не 
пострадает.
Рассмотрят все: и численность вашего города и ваш опыт работы в области продажи одежды (хотя если у вас его нет, то все равно стоит думать и подавать заявку на представительство).
Чем более известная марка, тем больше требований.


Если ваш магазин только в планах, нет реальной площади, фотографий и 
планов помещения, то 80% брендов даже не будут рассматривать вашу 
презенатцию. Даже если вы еще не арендовали помещение, необходимо уже найти примерное место и иметь предварительную договоренность с арендодателем. То же касается и дистанционных магазинов.



План продаж


Итак, фабрика готова с вами подписать контракт и сделать вас своим 
представителем. Теперь встает вопрос о планах закупки. В контракте 
описываются условия представительства: на какую сумму вы должны будете у 
них закупать.



К примеру, франчайзер(фабрика) марки Flavio Castellani дал франчайзи 
договор магазину в С.Петербурге на три года. Но если обычно с самого начала магазин например не может выполнить сумму установленых величин, тогда 
создается определенная шкала. В первый год например 100 тысяч евро, во 
второй год 150 тысяч евро, в третий год 200 тысяч. Скажем 200 тысяч - 
это сумма к которой необходимо приблизиться, чтобы удержать в силе 
франчайзинговый договор. Закупки делаются минимум два раза в год. 
Следовательно, если в первый год требуемая закупка составляет 100 тысяч 
евро, то первая закупка коллекции должна быть около 50 тысяч евро.

Иногда в течении сезона фабрика выпускает и дополняет ассортимент. 
Следовательно, представители первыми получают фотографии новых моделей и 
предложение посетить шоурум и сделать заказ по новым моделям. Таким 
образом первоначальная закупка может быть не 50 тысяч, а допустим 30 и 
еще до 20 тысяч евро в течении сезона текущей коллекции. Во второй (и 
обязательный) раз за год на заказ останется 50 тысяч евро.



Для выполнения планов продаж фабрики часто помогают магазинам своими 
рекламными и обучающими материалами, каталогами, лукбуками, фотографиями 
с мерчендайзингом, а иногда и выделяют бюджеты на совместную рекламу в СМИ.



Типы договоров
Бывают разные типы договоров: начиная от обычного представительства, 
дистрибьютерских договоров, заканчивая франчайзинговыми и эксклюзивными 
договорами на представление бренда в регионе, стране или даже группе 
стран (например СНГ). В последнем случае клиент становится оптовым 
дистрибьютером, к которому будут перенаправляться все магазины данного 
региона (в зависимости от типовых соглашений), желающие сотрудничать с фабрикой. Фабрика по договору не будет 
иметь права продавать вещи напрямую, минуя своего дистрибьютера. Тот, 
закупая вещи на фабрики, может их перепродавать со своей наценкой другим 
магазинам.


При рассмотрении сотрудничества с определённой маркой, необходимо 
внимательно изучить для себя риски и выгоды от того, какой у вас будет 
тип договора. Как-то у нас был случай, когда клиент пртендовал на 
эксклюзив по всему СНГ итальянского премиум-бренда одежды, но после 
заключения договора не смог выполнить планов продаж даже в рамках своего 
города.



Дальнейшие заказы коллекций могут происходить как по каталогам, по 
фотографиям, которые готовит фабрика, так и в шоурумах по образцам 
(схемы зависит от конкретных фабрик и конкретных брендов).



Представительство какого-то бренда - это без сомнения для оптового 
закупщика более высокий уровень развития в модном бизнесе, а для магазина - это способ выхода из малого в средний бизнес.
Источник:  http://subscribe.ru/archive/home.modebeauty.stylehunters/201205/16120703.html

Комментариев нет:

Отправить комментарий